La pregunta
Una nueva regulación obligaba a miles de empresas a cambiar la forma en que operaban, y con ello abría un mercado que antes no existía. La dirección necesitaba decidir cómo participar y cómo capturar el valor de esa oportunidad.
Lo que todos creían
La reacción natural de una empresa de producto es tratar el cambio como una oportunidad de ventas, ofrecer su producto a quienes ahora lo necesitan. Pero un mercado que nace de una norma todavía no tiene canales, ni socios, ni una forma establecida de comprar. Quien sólo vende producto llega a un mercado que nadie ha organizado.
Cómo lo resolvimos
Partimos del marco legal para entender qué exigía la norma, a quién y en qué plazos. Segmentamos a las empresas obligadas, analizamos a los competidores y dimensionamos la oportunidad.
Con eso diseñamos la ruta al mercado, qué canales, qué socios y qué distribución, definimos el producto y construimos un modelo de negocio para que la empresa organizara el mercado alrededor de su propuesta, con un enfoque de marketing basado en valor.
La decisión
En lugar de competir como un proveedor más, la empresa decidió actuar como creador de mercado, articulando a socios y canales para que la oferta llegara a las empresas obligadas, con una hoja de ruta para capturar el valor de la oportunidad.
Lo que aplica a otras empresas
Una regulación nueva no sólo impone costos. Redistribuye el valor entre quienes la entienden primero y quienes la padecen.
Cuando un mercado nace de una norma, la ventaja no la tiene quien tiene el mejor producto, sino quien lo organiza.